Le B2B, c'est avant tout du B2Human

Pourquoi vous devez penser comme un marketeur B2C en tant que marque B2B aujourd'hui
Nous aimons mettre les choses dans des cases. Le marketing B2C ? C'est rapide, émotionnel, flashy. Le marketing B2B ? Ça doit être rationnel, complexe et surtout très formel. Vraiment ? Eh bien non. Les temps ont changé… et le client B2B aussi.

Dans cet article, nous expliquons :

• pourquoi les clients B2B ont des attentes plus élevées que jamais,
• ce que le B2B peut apprendre du B2C,
• et comment rendre votre marque plus humaine, intuitive et attrayante dès aujourd'hui.

Le client B2B d'aujourd'hui : plus exigeant que jamais

Les acheteurs B2B ont changé. Ce sont des digital natives qui attendent une expérience utilisateur (UX) fluide et intuitive lorsqu'ils visitent votre site web ou passent une commande en ligne – tout comme ils sont habitués, en tant que consommateurs, à un e-commerce sans couture, à du contenu à la demande et à des algorithmes intelligents qui comprennent leur comportement.

Les études le prouvent noir sur blanc :

• 80 % des acheteurs B2B attendent la même expérience utilisateur qu'en B2C (Salesforce)
• 2 sur 3 abandonnent même après une mauvaise expérience numérique, avant même d'avoir parlé à un commercial (McKinsey)
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Ce que le B2B peut apprendre du B2C

Heureusement, vous pouvez répondre aux attentes de vos cibles B2B. Il existe en effet de nombreux principes B2C éprouvés que vous pouvez parfaitement transposer au marketing B2B. En voici quelques-uns.

La simplicité fait vendre
Le B2C privilégie la simplicité : des messages clairs, des parcours fluides et une touche d'émotion. Le B2B a tout intérêt à s'en inspirer et peut se permettre d'être moins complexe. En résumé : reformulez les avantages de vos produits en langage courant. Au lieu de « solution ERP modulaire », dites « un logiciel qui évolue avec vous ». Vous voyez l'idée ?

Le mobile est la norme
De plus en plus de décisions B2B se prennent sur smartphone. Que ce soit en faisant défiler LinkedIn, via une newsletter ou une recherche rapide. Si votre site web ou vos mailings ne sont pas adaptés aux mobiles, vous ne perdez pas seulement en portée, vous finirez inévitablement par perdre la confiance de vos clients.

La puissance de l'image et du récit
Les marketeurs B2C savent depuis longtemps que la vidéo et le storytelling créatif, tant par les mots que par l'image, font des merveilles. Dans le secteur B2B, cela reste encore trop souvent oublié ou sous-estimé.

Pourtant, un témoignage client bien raconté, soutenu par un visuel original ou une vidéo « coulisses » accessible, rend votre offre immédiatement plus concrète et crédible. Cela plonge le spectateur dans votre univers et aide à clarifier et expliquer vos produits ou services (même complexes). Vous gagnez ainsi rapidement en confiance et augmentez vos chances de conversion et d'engagement.

Du B2B au H2H : Human to Human

Le véritable changement réside dans la réflexion, en passant du B2B au H2H. Car, que vous soyez un professionnel ou un consommateur, les gens n'achètent pas à des entreprises. Ils achètent à des personnes en qui ils ont confiance. À des marques qui les comprennent. À des histoires qui les touchent.

Cela exige une communication qui :

• montre des visages plutôt que de simples logos
• est claire et professionnelle, mais aussi empathique
• ose jouer avec les émotions (le rire comme les larmes)

Alors, que vous vendiez des logiciels ou des solutions industrielles, votre client veut se sentir compris. En tant qu'ingénieur ou spécialiste IT, certes, mais surtout en tant qu'être humain. Human to human ! Vive la communication humaine !

Comment procédons-nous chez D’M&S ?

Chez D’M&S, nous croyons fermement au pouvoir de la communication humaine. C'est pourquoi nous allions stratégie et créativité, même dans le B2B.

C'est ainsi que nous avons aidé Agfa Radiology Solutions à traduire un produit technique en un récit clair et humain. Pour Trotec nous avons allié expertise et simplicité d'utilisation dans des campagnes visuelles percutantes qui marquent les esprits. Et chez Vandenbussche nous plaçons les hommes et les femmes derrière ce spécialiste de la construction industrielle au cœur de leur stratégie de marque employeur.