De B2B-klant van vandaag: veeleisender dan ooit
B2B-kopers zijn veranderd. Het zijn digital natives die een vlotte, intuïtieve ervaring (UX) verwachten wanneer ze je website bezoeken of je online iets bestellen – net zoals ze als consument gewoon zijn aan naadloze e-commerce, on-demand content en slimme algoritmes die hun gedrag begrijpen.
Onderzoek toont het zwart op wit:
- 80% van de B2B-kopers verwacht dezelfde gebruikservaring als in B2C (Salesforce)
- 2 op de 3 haakt zelfs af bij een slechte digitale ervaring, nog vóór ze ooit een verkoper spreken (McKinsey)
Wat B2B kan leren van B2C
Gelukkig kan je je B2B-doelgroepen op hun wenken bedienen. Er zijn immers heel wat beproefde B2C-principes die je perfect kan vertalen naar B2B-marketing. We geven er hier enkele mee.
Simplicity sells
B2C houdt van eenvoud: heldere boodschappen, duidelijke flows, een vleugje emotie. B2B kan daar iets van leren en mag gerust een beetje minder complex klinken. Daarom: herformuleer je productvoordelen in mensentaal. Niet: “modulaire ERP-oplossing”, wel: “software die met je meegroeit”. Begrijp je?
Mobiel is de norm
Steeds meer B2B-beslissingen starten op de smartphone. Tijdens het scrollen op LinkedIn, via een nieuwsbrief of een snelle zoekopdracht. Als jouw website of mailings niet mobielvriendelijk zijn, verlies je meer dan alleen bereik – je verliest op termijn ongetwijfeld het vertrouwen van je klant.
De kracht van beeld en verhaal
B2C-marketeers weten al langer dat video en visueel creatieve storytelling, in woord en beeld, wonderen kan doen. In B2B wordt dat nog vaak vergeten, of onderschat.
Nochtans: een goed gebracht klantverhaal, ondersteund door een originele visual of een laagdrempelige behind-the-scenes-video maken jouw aanbod meteen net dat tikje tastbaarder en geloofwaardiger. Het trekt de kijker binnen in jouw wereld en helpt om jouw (complexe) producten of diensten te duiden en uit te leggen. Zo bouw je al gauw vertrouwen op en vergroot je de kans op conversie én engagement.
Van B2B naar H2H: Human to Human
De echte verschuiving zit ‘m echter in het denken, maar van B2B naar H2H. Want of je nu een professional bent of consument, mensen kopen niet van bedrijven. Ze kopen van mensen die ze vertrouwen. Van merken die hen begrijpen. Van verhalen die hen raken.
Dat vraagt om communicatie die:
- gezichten toont, in plaats van enkel logo’s
- helder en professioneel is, maar ook empathisch
- durft te spelen met emotie (een lach en een traan)
Dus of je nu software verkoopt of industriële oplossingen aanbiedt: je klant wil zich begrepen voelen. Als een ingenieur of IT-specialist, maar vooral als mens. Human to human! Menselijke communicatie boven!
Hoe wij het aanpakken bij D’M&S?
Ook wij bij D’M&S geloven sterk in de kracht van menselijke communicatie. Daarom combineren we strategie met creativiteit, ook in B2B.
Zo hielpen we Agfa Radiology Solutions al bij het vertalen van een technisch product naar een helder en menselijk verhaal. Voor Trotec brachten we expertise en gebruiksgemak samen in sterke, visuele campagnes die tot de verbeelding spreken. En bij Vandenbussche zetten we de mensen achter de specialist in industriebouw centraal in hun (employer) branding.
